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今回は行動を促すプレゼンテーションについて記述してみたいと思います。プレゼンテーションは最終的には、聴衆の行動を促すものであることがよいですね。
このコラムの読者の皆様は、ビジネスで資料を作成している方が多いことでしょう。プレゼンしていい話だったなぁと思われて終わり、というケースは少ないと思います。
企画したことや調査したことによって、聴衆に意思決定を促し、実際に行動させることが具体的な目標になります。
Appleのイベントなどをみていると、最終的に言いたいことは「うちの製品買ってくれ。これだけすごいんだぞ」ということです。買うという行動を促しているわけですね。
この辺りの手法は、広告業界に一日の長があります。そこで、本稿では、広告で使われる心理学的手法をご紹介します。
かなり有名な心理学的効果ですね。
カクテルパーティーのように、たくさんの人がそれぞれに雑談しているなかでも、自分が興味のある人の会話、自分の名前などは、自然と聞き取ることができる。このように、人間は音を処理して必要な情報だけを再構築している (Wikipedia)
とあります。
要は、自分が必要な情報は、込み入っていても耳に入ってくるというかんじですね。
たとえば、プレゼンテーション中に「30代のコンサルタントの皆さん」と呼びかけられると、「おっ、自分のことだな」と注意を引かれることがあると思います。これは自分のことを言われているため、カクテルパーティ効果が出ているということになります。
特定のターゲットにプレゼンする際には、こう言った呼びかけなどをつかうと効果的に聞き入れられることでしょう。
これは、次にしめす「バーナム効果」にも関係します。
いわゆる、占い師の手法です。だれにでも当てはまるようなことを言って、「おっじぶんのことを指摘してくれているな」とおもうと、その人がいう言葉を信じたくなってしまうと言うことです。
「仕事について悩んでるあなた」と言われたりすると、「うん、確かに悩んでるな」と思うのですが、大なり小なり、ほとんどの人は仕事に何かしら悩みを抱えていて、仕事に悩んでいない人はいないと思ってもいいくらいです。
しかしこれを言い当てられると、悩みの内容は言わなくても、「この人は私のことをわかっている」とおもい、言い当てた人の言うことを聞いてしまうのです。
逆に、これを下手に扱うと、プレゼンが胡散臭いものになってしまうため、上記のカクテルパーティ効果と合わせて呼びかけを行うと良いでしょう。
「睡眠は長い方がよい。1日9時間くらい寝た方がいい。かのアルバート・アインシュタインは1日9時間寝ていた。」
などと言われると、睡眠時間長い方がいいと思えて来ませんか?人間は権威に弱いものです。
東京大学教授とか、〇〇病院長監修、などと書かれていると、その人物がその分野の専門家でなくても、信じたくなります。
プレゼンテーションではこのような人物の他に、「統計データ」も権威的な位置付けになります。たとえば、がんについて話す際に、「国立がん研究センター」という出典があると信じたくなります。
さらに、統計データは次の同調効果にも関連しています。
ブームは同調効果がまさしく現れています。「多くの人が使っているのなら、悪いものじゃないだろう」ということです。iPhoneなんてまさしくそうだと言ってもいいでしょうね。日本人は特に同調効果に弱いです。
また、口コミサイトなどは、ウィンザー効果という効果があります。
第三者がよく言ってる場合は、これを信じてみたくなるという効果です。
「あの人が、この製品素晴らしいって言ってたよ」などと聞くと、いいものなんだろうと思いますね。これはウィンザー効果です。
統計データは、ウィンザー効果が直接的に書いてあるわけではありませんが、特定のサービスについて統計データが提示された場合は、ウィンザー効果と同調効果が重なって効果を出して来ます。
これもプレゼンテーションに使えるでしょう。
いかがでしたか?広告で使われる心理学的効果は他にもまだまだあります!ぜひ、プレゼンテーションに活かしてみてください!きっと聴衆の行動を促すことができるはずです。